Los Buyer Personas son representaciones ficticias generalizadas de tus clientes ideales. Te ayudan a entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la personalización del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes específicos de diferentes grupos.
Los Buyer Personas más útiles se basan en la investigación de datos reales así como información que recopilas sobre tus clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.). De acuerdo a tu negocio, podrás tener al menos uno o dos Buyer Personas, o tantos como 20.
Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a esté público objetivo.
La definición de Tony Zambito es:
Buyer Personas son arquetipos realizados a partir de investigaciones, y que a través de representaciones se define quiénes son los compradores, qué están tratando de alcanzar, qué objetivos son los que lo movilizan y determinan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué toman esas decisiones de compra, dónde compran y cuándo toman la decisión de compra.
¿Cómo puedes usar los Buyer Personas?
Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de tu base de datos, puedes segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esas Buyer Personas diferentes.
¿Cómo creas Buyer Personas?
Los Buyer Personas se crean investigando toda la información puedas tener a tu alcance sobre tus clientes y clientes potenciales. Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo.
Algunos metodos que puedes utilizar para la creación de Los Buyer Personas son:
Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido.
Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer Persona. (Por ejemplo, si tus Buyer Personas varían según el tamaño de empresa, pide a cada prospecto información sobre el tamaño de la empresa. También puedes recopilar información sobre qué formularios de las redes sociales utilizan tus prospectos realizando una pregunta sobre las cuentas de redes sociales).
Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas sobre los prospectos y cliente. Ellos son los que más interactúan con ellos (¿Qué generalizaciones pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que mejor atiendes? ¿Retos comunes? ¿Patrones de comportamiento? Preguntas frecuentes).
¿Qué son Buyer Personas Negativos?
Mientras que un Buyer Persona es una representación de un cliente ideal, un Buyer Persona negativa o "excluyente" es una representación de alguien a quien no quieres tener como cliente.
Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que sean demasiado avanzados para tu producto o servicio, a estudiantes que leen tu contenido para investigar o aprender, o posibles clientes con alto coste de adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar o la probabilidad de que no vuelva a comprar a tu compañía).
Te dejo un listado de preguntas, de las cuales puedes seleccionar algunas, sin abrumar a tu prospecto de manera estratégica para para obtener la información o data que te sea útil y a partir de está la formación de tu Buyer Persona:
- ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
- ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?
- Descríbenos un día típico en la oficina
- ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
- ¿Qué herramientas utilizas?
- ¿Quién es tu jefe? Quiénes te reportan a ti?
- ¿En qué industria trabajas?
- ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?
- ¿Cuáles son tus responsabilidades?
- ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?
- ¿Cuáles son tus retos principales?
- ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria
- ¿Qué blogs, revistas o webs lees?
- ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
- Información demográfica: edad, estado civil, hijos.
- ¿Qué educación has recibido?
- Explica tu carrera profesional
- ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores, por email, teléfono, en persona?
- ¿Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es sí, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
- ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?
- ¿Cuales son sus personas referentes?
Todo el contenido digital será destinado a satisfacer las necesidades expresas de tu Buyer Persona en las diferentes etapas del funnel o embudo de conversión.
¡Nos vemos pronto!
